《国际商务谈判模拟》实验教学大纲

一、实验课程性质

《国际商务谈判模拟》（International Business Negotiation）作为一门专业主干课，是国际经济与贸易专业的必修课，是其他财经类专业的重要选修课。本课程实践性强，它集政治性、知识性、艺术性于一体。从理论上看，它的综合性强，涉及经济学、市场学、管理学、心理学、语言学等多学科内容，汇集运用了多学科的基础知识和科研成果；从实践上看，它是一门注重实践、讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。国际商务谈判既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性；是实力与智慧的较量，也是学识与口才的较量。所以，从这个意义上看，它也是高校大学生在就业前应该去学习、去研究、去掌握的一门实用性学问。本课程的先行课程为国际贸易学，国际贸易实务，管理学，市场营销学。

二、实验教学目的

通过本课程的训练要达到的教学目的是：1、使学生树立正确的谈判观，初步理解和掌握国际商务谈判必须掌握的理念、基础知识、原理过程和相关策略与技能；2、具备从事外贸工作的基本的谈判方法和技巧，不但要知道“谈什么”，还要学会“怎样谈”，并能用之于实际的谈判场景的交流与决策；3、熟悉国际商务谈判的基本礼仪与沟通艺术，通过与自身实际的结合，形成自身初步的谈判风格与素养。

通过本课程的教学，要求学生牢固掌握国际商务谈判过程、谈判方案的拟定、谈判的策略实施；一般掌握国际商务谈判模式、谈判让步方式、谈判的沟通艺术；一般了解谈判心理、各国各地区的风俗禁忌以及各国商人的谈判风格。

三、实验教学内容

在本课程的教学中，实验是一个重要的实践性教学环节。通过实验，可以使学生熟悉国际商务谈判的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固和深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题和解决问题的能力。使学生在试验中发挥主观能动性，真正理解并吸收课堂中所学到的知识。我们的教学结合国际贸易教学的需求，从最重点的虚拟环境出发，利用虚拟现实技术和互联网络通讯技术，构造了一个全新的教学平台。

通过归纳和总结整个国际商务谈判礼仪、法律、贸易的流程和惯例，在网络上建立真实的国际商务环境，直接切入不同当事人所面对的不同工作，帮助学生把握整个谈判业务过程，通过不同当事人角色的扮演，充分掌握各种谈判业务的技巧与策略。熟悉和体验国际销售、国际合资、国际贸易和国际投资的案例谈判，真正了解国际商务谈判流程、国际商法知识、国际贸易知识和商务谈判礼仪知识，达到在实践中学习提高的目标。

四、实验总学时数

按照教学计划安排，本课程教学时数为34课时。

五、实验教学方式

教师进行基础知识介绍和讲解，并做适当的操作示范后，由学生进行情景模拟、操作实践。

六、面向专业

国际经济与贸易专业必修，其他财经类专业选修。

七、实验项目及教学安排

八、考核方式、方法及实验成绩评定方法

采用笔试与模拟谈判相结合的方式进行考核。

九、实验教材及参考书目

1、刘园：《国际商务谈判》（第4版），对外经济贸易大学出版社，2012

2、韩玉珍：《国际商务谈判实务》，北京大学出版社，2006

3、窦然、罗树民：《国际商务谈判与沟通》，清华大学出版社，2012

4、郭芳芳：《商务谈判教程：理论、技巧、实务》（第2版），上海财经大学出版社，2012年

备注：软件提供商提供部分实验操作手册。

执笔人：杨雯审核人：于倩