本科教学大纲

 

学院（部）：国际经济与贸易

课程名称：国际商务谈判模拟

 

教务处

二○一三年十月

 

 

国际商务谈判模拟课程教学大纲

课程名称:（中文）国际商务谈判模拟 （英文）International  Business NegotiationSimulation
课程类别		专业实验课	课程编号		​		学时数	34
归属学院（部）		国际经济与贸易
授课对象		国际经济与贸易专业（本科）
完成人		杨雯		职称		讲师
审定人		蔡文浩		完成日期		2013 年10月8日
课程简介	《国际商务谈判模拟》是国际经济与贸易专业的一门必修课，也是一门实践性很强的课程。它既是一门艺术，又是一门学科。随着我国市场经济的不断发展，谈判已在我国的社会生活中发挥了重要的作用。如何认识谈判，怎样进行谈判，已经成为人们渴望了解和迫切需要掌握的一门新知识。正确认识现代谈判活动的基本原理，自觉把握现代谈判活动的一般规律，洞察成功的谈判技巧与策略，使人们对谈判活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于谈判的被动应付转变为理性的操作，是学习这门课程的目的和任务。 本课程是以“案例分析、实战演练”为主体的能力培养课程，突出在案例分析过程中理解和掌握所有理论知识，在实战演练中训练学生能寻找潜在谈判对象、收集谈判信息、制定谈判计划、掌控谈判过程、运用谈判策略和技巧的能力。根据国际商务谈判的整个谈判过程，以及学生实际在岗位中需要完成的任务，我们将教学内容总共分为五大章节，具体阐述了商务谈判的相关基础知识、商务谈判的准备、商务谈判的过程、策略以及国际商务谈判的礼仪等内容，侧重于案例分析、情景模拟和实战演练，试图让学生在掌握商务谈判基础理论的前提下，增强团队合作意识和提高自身的实际运用能力。 通过本课程的学习，旨在通过教学训练提高学生在调查谈判环境、分析谈判对手、制定谈判计划等方面的能力；提高学生对谈判策略与技巧进行合理运用的技能。为今后从事销售代表、营销主管、区域经理、外销员等职业所需的综合素质和商务谈判技能奠定基础。
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一、使用说明

（一）课程性质

《国际商务谈判模拟》（International Business Negotiation）作为一门专业主干课，是国际经济与贸易专业的必修课，是其他财经类专业的重要选修课。本课程实践性强，它集政治性、知识性、艺术性于一体。从理论上看，它的综合性强，涉及经济学、市场学、管理学、心理学、语言学等多学科内容，汇集运用了多学科的基础知识和科研成果；从实践上看，它是一门注重实践、讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。国际商务谈判既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性；是实力与智慧的较量，也是学识与口才的较量。所以，从这个意义上看，它也是高校大学生在就业前应该去学习、去研究、去掌握的一门实用性学问。本课程的先行课程为国际贸易学，国际贸易实务，管理学，市场营销学。

（二）教学目的

通过本课程的训练要达到的教学目的是：1、使学生树立正确的谈判观，初步理解和掌握国际商务谈判必须掌握的理念、基础知识、原理过程和相关策略与技能；2、具备从事外贸工作的基本的谈判方法和技巧，不但要知道“谈什么”，还要学会“怎样谈”，并能用之于实际的谈判场景的交流与决策；3、熟悉国际商务谈判的基本礼仪与沟通艺术，通过与自身实际的结合，形成自身初步的谈判风格与素养。

通过本课程的教学，要求学生牢固掌握国际商务谈判过程、谈判方案的拟定、谈判的策略实施；一般掌握国际商务谈判模式、谈判让步方式、谈判的沟通艺术；一般了解谈判心理、各国各地区的风俗禁忌以及各国商人的谈判风格。

（三）教学时数

按照教学计划安排，本课程教学时数为34课时。（讲授学时：12   课内实践学时：22）

（四）教学方法

采用课堂讲授，多媒体授课，案例阅读、分析与研讨，情景模拟，校内外

实战演练等方式进行教学。

（五）面向专业

国际经济与贸易专业必修，其他财经类专业选修。

二、教学内容

第一章 国际商务谈判基础知识

（一）教学目的与要求

本章是课程的开篇和必要的理论基础。

要求：了解谈判的涵义、目标、要素；商务谈判的基本概念、特点基本类型与基本程序。理解和掌握谈判的实质、什么是成功的谈判、商务谈判的基本原则。

（二）重点与难点

1、谈判的基本要素

2、谈判的主要类型

3、国际商务谈判的程序

（三）教学内容

一、国际商务谈判的概念、特征

二、国际商务谈判的程序与模式

三、国际商务谈判的原则

四、国际商务谈判的内容

（四）教学方法与形式

在本章教学中，贯彻理论联系实际的教学原则，主要采用课堂讲授与案例分析、课堂讨论相结合的方式。

（五）教学时数：4

第二章 国际商务谈判准备模拟

（一）教学目的与要求

本章是商务谈判准备，主要涉及商务谈判的人员配备、谈判环境、谈判市场行情和信息的收集方法、谈判方案的拟定以及谈判物质条件的准备等。要求通过本章的训练，掌握商务谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法。熟悉商务谈判中谈判组织的构成、谈判人员的素质和能力要求、各种背景材料的调查以及谈判计划的制定。了解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响。

（二）重点与难点

1、信息的搜集

2、谈判计划的制定

（三）教学内容

一、谈判人员准备

二、谈判所需知识的积累和信息的收集

三、拟定谈判方案

四、物质条件的准备

（四）教学方法与形式

在本章教学中，主要采用案例分析、情景模拟和实际演练的方式。

（五）教学时数：8

第三章 国际商务谈判过程模拟

（一）教学目的与要求

本章要求了解谈判气氛的类型和特点，掌握谈判开始阶段的原则、策略，掌握报价、磋商的基本原则以及成交阶段的一些关键问题。通过本章的教学，使学生清楚地把握国际商务谈判的基本脉络，明确各阶段的主要任务和具体操作注意事项。

（二）重点与难点

1、谈判各阶段的任务

2、开局气氛

3、报价

4、让步策略

（三）教学内容

第一节开局阶段

一、开局阶段的基本任务

二、开局气氛的营造

三、开局行为的禁忌

第二节 磋商阶段

一、报价

二、讨价还价

三、谈判中的让步

第三节成交阶段

一、注意成交信号

二、表明成交意向

三、注意合同条款

（四）教学方法与形式

在本章教学中，主要采用案例分析、启发引导、小组合作和实际演练的方式。

（五）教学时数：8

第四章 国际商务谈判策略实践模拟

（一）教学目的与要求

本章是课程的重点内容，阐明国际商务谈判实际运作过程中的应用规律和基本操作方法。要求学生通过原理的分析和案例的探讨，掌握在不同的情况下使用不同的策略，并能灵活地根据各种情况使用不同的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础上，采取有针对性的措施破解相应的策略。

（二）重点与难点

1、谈判过程策略

2、谈判地位策略

3、对于谈判僵局的处理

（三）教学内容

第一节 谈判过程策略

一、开局阶段策略

二、磋商阶段策略

三、成交阶段策略

第二节谈判地位策略 

一、主动地位策略

二、被动地位策略

三、平等地位策略

第三节对付不同风格谈判对手的策略

一、对付“强硬型”谈判者的谈判策略

二、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略

三、对付“固执型”谈判者的谈判策略

四、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略

第四节谈判僵局的处理

一、僵局产生的原因

二、打破谈判僵局的策略与技巧

（四）教学方法与形式

在本章教学中，贯彻理论联系实际的教学原则，运用PPT课件，主要采用课堂讲授、案例分析、课堂讨论与实际演练相结合的方式。

（五）教学时数：8

第五章 国际商务谈判的礼仪与风格实践模拟

（一）教学目的与要求

使学生明确国际商务谈判中的礼仪、礼仪规范，掌握不同国家和地区的文化习俗与谈判风格及与不同谈判风格国家和地区人谈判的应对技巧。

（二）重点与难点

1、商务礼仪

1、不同国家和地区的谈判风格与应对技巧

（三）教学内容

第一节国际商务谈判中需要注意的一些礼仪

一、迎送礼仪

二、交谈礼仪

三、宴会礼仪

四、见面礼仪

五、服饰礼仪

六、馈赠礼仪

第二节 国际商务谈判风格的国别比较

一、中外各国的主要习俗与日常交往的禁忌

二、不同国家和地区的谈判风格及应对技巧

（四）教学方法与形式

在本章教学中，主要采用课堂讲授、案例分析与课堂讨论相结合的方式。

（五）教学时数：6

附：配合训练及模拟谈判项目

序号	项目名称	基本内容	每组人数	实验要求	实验类型
1	寻找谈判对象，收集谈判信息	能对自己选定的谈判标的物进行市场细分及市场定位，寻找出谈判对象；运用各种手段收集谈判信息并进行整理，做出谈判的SWOT分析。	5-6	必做	校外实践
2	关于房屋买卖的谈判	使同学们在课程开始初期即介入到谈判实践中，提升其对谈判的感性认识与兴趣，同时了解谈判的准备工作内容与谈判目标的确定，完成在买卖双方各自交易底线重合情况下的谈判活动。	7-8	必做	校内模拟
3	制定谈判计划	能通过对于前期收集资料的分析，制定出详细可行的谈判方案，组建谈判队伍，同时能开展小组内部模拟谈判。	5-6	必做	校内模拟
4	关于加油站买卖的谈判	培训在买卖双方各自交易底线有差距的情况下如何通过相互之间的沟通来发掘其各自背后潜在的实际利益，进而应用相应的谈判策略和技巧来打破谈判僵局，促成谈判的成功。	7-8	必做	校内模拟
5	印度公司与日本公司的商务合作谈判	涉及国际商务合作谈判过程中的相关知识，以及如何解决在不同国家的文化/经济环境背景下因谈判双方所固有的社会文化/经济背景价值观而形成的谈判冲突与障碍。不同国家政策环境下的商务合作谈判问题，同时学习怎样将谈判要素予以数量化，并进行谈判要素的定量化选择和优先性选择。	7-8	必做	校内模拟
6	进口化肥的谈判	这是一个标准的国际货物买卖合同的谈判过程，主要学习国际货物贸易合同谈判的基本知识与操作技能，同时学习谈判策略的综合应用。	7-8	必做	校内模拟
7	美国公司与日本公司合作生产项目的谈判	体会跨文化谈判环境下，美国和日本各自国家谈判人员不同的谈判风格，以及如何应对与不同谈判风格的人或团队进行谈判的技巧。同时涉及国际技术转让谈判中的相关常识。	7-8	必做	校内模拟
8	综合模拟谈判	根据前期所做的谈判计划进行一场模拟商务谈判，考察学生对于商务礼仪、谈判策略和技巧的掌握情况。再根据谈判成果，编制一份格式正确、内容合法的合同，并演练合同签订的过程。	10-12	必做	课内、外实践

 

 

三、教学方法与建议

转变原有单一的课堂讲授法，引用“案例分析、课堂讨论、任务驱动、实战演练”等新型教学方法。在这些教学方法中教师不是教学中的主体，而是成为学生学习过程中的引导者、指导者和监督者，即“教师是导演，学生是演员”的角色重新定位。让项目任务驱动学生思维，留给学生一定思考的时间和空间。采用与教学内容相适应的灵活多变的讲授方法，总结归纳主要有：1、课堂讲授法；2、案例分析法；3、多媒体教学法；4、小组讨论法；5、提问引导法；6、实战法；7、考察法；8、分析评比法；9、项目教学法。

四、考核方式

采用笔试与模拟谈判相结合的方式进行考核。

 

五、教材及主要参考书目

1、刘园：《国际商务谈判》（第4版），对外经济贸易大学出版社，2012

2、韩玉珍：《国际商务谈判实务》，北京大学出版社，2006

3、窦然、罗树民：《国际商务谈判与沟通》，清华大学出版社，2012

4、郭芳芳：《商务谈判教程：理论、技巧、实务》（第2版），上海财经大学出版社，2012年

5、莫运襟、丁欣荣：《最新国际商务谈判实务》，中央广播电视大学出版社，2013

6、白远：《国际商务谈判：理论、案例分析与实践》（英文版，第3版），中国人民大学出版社，2012

7、刘婷：《国际商务谈判》（英文版），对外经济贸易大学出版社，2012

8、罗伊·J·列维奇：《国际商务谈判》（第5版），中国人民大学出版社 ，2008

9、马士（March.R）：《国际商务谈判》（英文版），对外经济贸易大学出版社，2009